Zielgruppe

Verkäufer/innen und Berater/innen, die erklärungsbedürftige Produkte (Investitions- und Gebrauchsgüter, Lösungen/Leistungen, Dienstleistungen, Projekte) verkaufen bzw. zukünftig verkaufen werden oder den Verkauf aktiv durch Beratung unterstützen.

Ziele

Die Teilnehmer/innen werden zukünftig ihre Verkaufsaktivitäten noch besser vorbereiten, ihre Argumentation nutzenbezogen auf die Kaufmotive ihrer Gesprächspartner ausrichten und strategisch geschickt alle Vertriebsschritte durchführen. Sie werden die richtigen Gesprächspartner als Entscheider, Beeinflusser von Kaufentscheidungen und Anwender ihrer Produkte taktisch "klug" in die Gespräche einbeziehen.
Die Teilnehmer/innen werden alle Kundenkontakte vom telefonischen Erstkontakt bis zum Abschlussgespräch methodisch besser und ver-trieblich noch konsequenter durchführen.

Themen

• Durch persönliche Wirkung überzeugen und gewinnen
• Verkaufsgespräche vorbereiten und Ziele setzen
• Telefonische Terminvereinbarung und Gesprächsvorbereitung
• Sprechen mit den richtigen Gesprächspartnern
• Durch richtige Argumente den Kundennutzen aufzeigen
• Phasen des Verkaufsgesprächs kennen und beeinflussen
• Einwände behandeln und/oder ausräumen
• Vereinbarung konkretisieren und absichern
• Entscheidungen herbeiführen und Verträge schließen

Die Vertriebsschritte: Telefonische Terminabsprache, Erstgespräch, Angebotsübergabe, Präsentation/Vorführung und Abschlussverhandlung werden ausführlich trainiert bzw. in Rollenspielen simuliert.

Methoden

Lehrgespräche, Einzel- und Gruppenübungen, Rollenspiele